اثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)

اثر لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که در آن افراد در تصمیم‌گیری‌های خود بیش از حد به اولین قطعه اطلاعاتی (لنگر) که دریافت می‌کنند، تکیه می‌کنند، حتی اگر آن اطلاعات نامرتبط، بی‌معنی یا تصادفی باشد. این پدیده در حوزه‌های مختلفی از جمله بازارهای مالی، مذاکرات، قضاوت‌های پزشکی و حتی ارزیابی‌های شخصی مشاهده می‌شود. درک این سوگیری برای سرمایه‌گذاران و فعالان بازارهای مالی حیاتی است، زیرا می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی و در نتیجه، ضررهای مالی شود.

مبانی اثر لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن ریشه در نحوه پردازش اطلاعات توسط مغز انسان دارد. مغز تمایل دارد به جای تحلیل جامع تمام اطلاعات موجود، از میانبرها و قواعد ساده‌سازی (هوریستیک‌ها) استفاده کند. لنگر انداختن یکی از این میانبرهاست. زمانی که با یک عدد یا اطلاعات اولیه مواجه می‌شویم، مغز به طور ناخودآگاه آن را به عنوان نقطه مرجعی برای ارزیابی‌های بعدی در نظر می‌گیرد. این نقطه مرجع، حتی اگر بی‌ارزش باشد، بر قضاوت‌های بعدی ما تأثیر می‌گذارد.

این اثر به دلیل عوامل مختلفی رخ می‌دهد:

**تطابق و تعدیل:** افراد معمولاً با یک مقدار اولیه شروع می‌کنند و سپس آن را بر اساس اطلاعات جدید تعدیل می‌کنند. با این حال، این تعدیل اغلب ناکافی است و قضاوت نهایی به لنگر اولیه نزدیک‌تر می‌ماند.
**دسترسی‌پذیری:** اطلاعات اولیه به راحتی در حافظه قابل دسترس‌تر هستند و به همین دلیل، در فرآیند تصمیم‌گیری بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند.
**تأیید سوگیری (Confirmation Bias):** افراد تمایل دارند به دنبال اطلاعاتی باشند که باورهای موجودشان را تأیید کند. اگر لنگر اولیه با باورهای فرد همخوانی داشته باشد، احتمالاً او به دنبال اطلاعاتی برای تقویت آن باور می‌گردد.

نمونه‌هایی از اثر لنگر انداختن

**فروشگاه‌ها:** فروشگاه‌ها اغلب از قیمت‌های اصلی (لنگر) برای نشان دادن میزان تخفیف استفاده می‌کنند. حتی اگر قیمت اصلی هرگز به طور واقعی وجود نداشته باشد، این لنگر می‌تواند مشتریان را متقاعد کند که معامله خوبی انجام می‌دهند.
**مذاکرات:** در مذاکرات، اولین پیشنهاد (لنگر) می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر نتیجه نهایی داشته باشد. پیشنهاددهنده اولیه اغلب در موقعیت بهتری قرار می‌گیرد، حتی اگر پیشنهاد او غیرمنطقی باشد.
**بازارهای سهام:** قیمت سهام قبلی می‌تواند به عنوان لنگر برای ارزیابی ارزش فعلی سهام عمل کند. سرمایه‌گذاران ممکن است به اشتباه تصور کنند که سهامی که قبلاً گران بوده، هنوز هم ارزشمند است.
**ارزیابی املاک:** قیمت املاکی که اخیراً در همان منطقه فروخته شده‌اند، می‌تواند به عنوان لنگر برای ارزیابی ارزش یک ملک جدید عمل کند.
**تخمین جمعیت:** اگر از افراد بخواهید تعداد جمعیت کشورها را تخمین بزنند، ابتدا از آنها بپرسید آیا جمعیت یک کشور خاص بیشتر یا کمتر از 100 میلیون نفر است. این سوال به عنوان لنگر عمل می‌کند و تخمین‌های بعدی را تحت تأثیر قرار می‌دهد.