Account-Based Marketing

1. التسويق القائم على الحسابات: دليل شامل للمبتدئين

التسويق القائم على الحسابات (Account-Based Marketing - ABM) هو استراتيجية تسويقية تركز على استهداف حسابات (شركات) محددة ذات قيمة عالية بدلاً من التركيز على جمهور واسع. يختلف ABM عن التسويق التقليدي الذي يركز على توليد عدد كبير من العملاء المحتملين، حيث يركز ABM على بناء علاقات قوية مع صانعي القرار الرئيسيين داخل هذه الحسابات المستهدفة. هذا الدليل الشامل يهدف إلى تزويد المبتدئين بفهم كامل لاستراتيجية ABM وكيفية تطبيقها بنجاح.

ما هو التسويق القائم على الحسابات؟

في التسويق التقليدي، غالبًا ما يتم التعامل مع العملاء المحتملين كمجموعة غير متميزة. بينما في ABM، يتم التعامل مع كل حساب مستهدف كوحدة سوقية صغيرة خاصة به. هذا يعني أن فرق التسويق والمبيعات تعملان معًا لتحديد الحسابات الأكثر قيمة، وفهم احتياجاتها وتحدياتها، وتخصيص الرسائل والمحتوى لتلبية هذه الاحتياجات بشكل مباشر.

بعبارة أخرى، بدلاً من الصراخ في اتجاه عام، يهمس ABM في أذن الشخص المناسب في الشركة المناسبة.

لماذا يعتبر التسويق القائم على الحسابات فعالاً؟

هناك العديد من الأسباب التي تجعل ABM استراتيجية تسويقية فعالة:

زيادة عائد الاستثمار (ROI): من خلال التركيز على الحسابات ذات القيمة العالية، يمكن لـ ABM أن يحقق عائدًا أعلى على الاستثمار مقارنةً باستراتيجيات التسويق التقليدية.
تحسين معدلات التحويل: من خلال تخصيص الرسائل والمحتوى، يصبح من الأسهل إقناع صانعي القرار بأهمية منتجاتك أو خدماتك.
بناء علاقات أقوى: ABM يركز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، مما يؤدي إلى زيادة الولاء وتكرار الأعمال.
مواءمة التسويق والمبيعات: يتطلب ABM تعاونًا وثيقًا بين فريقي التسويق والمبيعات، مما يؤدي إلى تحسين الكفاءة والفعالية.
تحسين فهم العملاء: عملية تحديد الحسابات المستهدفة وفهم احتياجاتها تساعد على تحسين فهمك للعملاء بشكل عام.

خطوات تنفيذ استراتيجية التسويق القائم على الحسابات

تنفيذ ABM ليس عملية بسيطة، ويتطلب تخطيطًا وتنفيذًا دقيقين. إليك الخطوات الرئيسية:

1. تحديد الحسابات المستهدفة: هذه هي الخطوة الأكثر أهمية. يجب عليك تحديد الحسابات التي تتناسب مع ملف تعريف العميل المثالي (Ideal Customer Profile - ICP) الخاص بك. ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم الشركة، والصناعة، والموقع الجغرافي، والإيرادات، والتحديات التي تواجهها. يمكن الاستعانة بـ تحليل البيانات لتحديد هذه الحسابات. 2. بناء ملف تعريف الحساب (Account Profile): بمجرد تحديد الحسابات المستهدفة، يجب عليك جمع معلومات مفصلة عنها. يتضمن ذلك فهم هيكل الشركة، وصانعي القرار الرئيسيين، واحتياجاتهم وتحدياتهم، وعمليات الشراء الخاصة بهم. استخدم مصادر مثل موقع الشركة على الويب، ووسائل التواصل الاجتماعي، وتقارير الصناعة، والمقابلات مع الموظفين. 3. تحديد صانعي القرار: من المهم تحديد الأشخاص داخل الحسابات المستهدفة الذين لديهم سلطة التأثير على قرارات الشراء. استخدم أدوات مثل LinkedIn Sales Navigator للعثور على هؤلاء الأشخاص والتواصل معهم. 4. تخصيص المحتوى: قم بإنشاء محتوى مخصص يلبي الاحتياجات والتحديات المحددة لكل حساب مستهدف. يمكن أن يشمل ذلك دراسات الحالة، والمدونات، والمقالات، والرسائل الإلكترونية، والعروض التقديمية، والندوات عبر الإنترنت. تذكر أهمية تحسين محركات البحث (SEO) لضمان رؤية المحتوى. 5. تنفيذ الحملات التسويقية: استخدم مجموعة متنوعة من القنوات التسويقية للوصول إلى صانعي القرار المستهدفين. يمكن أن يشمل ذلك الإعلانات المدفوعة، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق المباشر. 6. قياس وتحليل النتائج: قم بتتبع وقياس نتائج حملات ABM الخاصة بك. استخدم مقاييس مثل معدلات التحويل، وعائد الاستثمار، ووقت دورة المبيعات، ورضا العملاء. استخدم هذه البيانات لتحسين استراتيجيتك وتحديد ما ينجح وما لا ينجح. تحليل الأداء أمر بالغ الأهمية.

أدوات وتقنيات التسويق القائم على الحسابات

هناك العديد من الأدوات والتقنيات المتاحة لمساعدة الشركات على تنفيذ ABM:

أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM): مثل Salesforce و HubSpot.
منصات أتمتة التسويق (Marketing Automation Platforms): مثل Marketo و Pardot.
أدوات تحديد الحسابات المستهدفة: مثل ZoomInfo و Lead411.
أدوات تحليل البيانات: مثل Google Analytics و Tableau.
أدوات إدارة المحتوى (CMS): مثل WordPress و Drupal.
أدوات LinkedIn Sales Navigator: للبحث عن صانعي القرار والتواصل معهم.

أنواع استراتيجيات التسويق القائم على الحسابات

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من استراتيجيات ABM:

ABM الفردي (One-to-One ABM): هذا هو النوع الأكثر تخصيصًا من ABM، حيث يتم تخصيص كل جانب من جوانب الحملة لحساب واحد فقط. غالبًا ما يتم استخدام هذا النوع من ABM للحسابات ذات القيمة العالية جدًا.
ABM القائم على المجموعة (One-to-Few ABM): يركز هذا النوع من ABM على مجموعة صغيرة من الحسابات التي تشترك في خصائص مماثلة. يتم تخصيص الحملة لهذه المجموعة، ولكن ليس بنفس مستوى التخصيص كما في ABM الفردي.
ABM البرنامج (Programmatic ABM): يستخدم هذا النوع من ABM التكنولوجيا لأتمتة عملية تخصيص الحملات لمجموعات كبيرة من الحسابات. يعتمد على الذكاء الاصطناعي و التعلم الآلي.

ABM وعلاقته بالاستراتيجيات التسويقية الأخرى

ABM لا يعمل بمعزل عن الاستراتيجيات التسويقية الأخرى. بل يتكامل معها لتعزيز فعاليتها. على سبيل المثال:

التسويق بالمحتوى: يلعب المحتوى المخصص دورًا حاسمًا في ABM.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: يمكن استخدام البريد الإلكتروني لتسليم المحتوى المخصص والتواصل مع صانعي القرار.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقات مع صانعي القرار ومشاركة المحتوى ذي الصلة.
تحسين محركات البحث (SEO): يساعد في ضمان رؤية المحتوى المخصص من قبل صانعي القرار.
الإعلانات المدفوعة: يمكن استخدام الإعلانات المدفوعة للوصول إلى صانعي القرار المستهدفين.

التحديات الشائعة في التسويق القائم على الحسابات

على الرغم من فوائده العديدة، فإن ABM لا يخلو من التحديات. بعض التحديات الشائعة تشمل:

الحصول على موافقة فرق المبيعات: يتطلب ABM تعاونًا وثيقًا بين فريقي التسويق والمبيعات، وقد يكون من الصعب الحصول على موافقة الجميع.
الحصول على بيانات دقيقة: يتطلب ABM بيانات دقيقة عن الحسابات المستهدفة وصانعي القرار.
إنشاء محتوى مخصص: يمكن أن يكون إنشاء محتوى مخصص لكل حساب مستهدف أمرًا مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً.
قياس عائد الاستثمار: قد يكون من الصعب قياس عائد الاستثمار لـ ABM، خاصةً في البداية.
التكامل مع الأنظمة الحالية: قد يكون من الصعب دمج أدوات ABM مع الأنظمة الحالية مثل CRM وأنظمة أتمتة التسويق.

ABM والخيارات الثنائية: هل هناك علاقة؟

على الرغم من أن ABM يركز على التسويق B2B (من شركة إلى شركة)، إلا أن بعض مبادئه يمكن تطبيقها على التسويق للعملاء الأفراد، بما في ذلك التسويق المتعلق بالخيارات الثنائية. على سبيل المثال، يمكن استخدام ABM لتحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية في سوق الخيارات الثنائية، وفهم احتياجاتهم ومخاطرهم، وتقديم عروض مخصصة لهم. يجب أن يكون هذا مصحوبًا بتحذير واضح حول مخاطر الاستثمار في الخيارات الثنائية. كما أن فهم التحليل الفني و التحليل الأساسي يساعد في تخصيص الرسائل.

نصائح لتحقيق النجاح في التسويق القائم على الحسابات

ابدأ صغيرًا: لا تحاول استهداف الكثير من الحسابات في البداية. ابدأ بمجموعة صغيرة من الحسابات ذات القيمة العالية، ثم قم بتوسيع نطاقك تدريجيًا.
ركز على الجودة وليس الكمية: من الأفضل استهداف عدد قليل من الحسابات بشكل فعال بدلاً من استهداف عدد كبير من الحسابات بشكل سطحي.
تعاون مع فريق المبيعات: تأكد من أن فريقي التسويق والمبيعات يعملان معًا بشكل وثيق.
استخدم البيانات: استخدم البيانات لاتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين استراتيجيتك.
كن صبورًا: يستغرق ABM وقتًا لتحقيق النتائج. لا تتوقع رؤية نتائج فورية.
تحسين مستمر: قم بتحليل النتائج باستمرار وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين استراتيجيتك.
فهم إدارة المخاطر في الاستثمار.

مستقبل التسويق القائم على الحسابات

من المتوقع أن يستمر ABM في النمو في شعبيته في السنوات القادمة. مع استمرار الشركات في التركيز على تحقيق عائد أعلى على الاستثمار، ستصبح ABM استراتيجية تسويقية أكثر أهمية. التطورات في التكنولوجيا التسويقية و التحليلات التنبؤية ستزيد من فعالية ABM. كما أن التركيز على تجربة العملاء سيكون له دور كبير في نجاح ABM.

مصادر إضافية

ابدأ التداول الآن

سجل في IQ Option (الحد الأدنى للإيداع $10) افتح حساباً في Pocket Option (الحد الأدنى للإيداع $5)

انضم إلى مجتمعنا

اشترك في قناة Telegram الخاصة بنا @strategybin للحصول على: ✓ إشارات تداول يومية ✓ تحليلات استراتيجية حصرية ✓ تنبيهات باتجاهات السوق ✓ مواد تعليمية للمبتدئين