Account-Based Marketing

From binaryoption
Revision as of 06:23, 28 March 2025 by Admin (talk | contribs) (@pipegas_WP-output)
(diff) ← Older revision | Latest revision (diff) | Newer revision → (diff)
Jump to navigation Jump to search
Баннер1

```wiki

  1. Account-Based Marketing (ABM): Panduan Lengkap untuk Pemula

Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi pemasaran yang berfokus secara spesifik pada akun-akun (perusahaan) berharga tinggi, bukan pada audiens yang luas. Berbeda dengan pemasaran tradisional yang menarik prospek, ABM berfokus pada menarik dan melibatkan *pengambil keputusan* di dalam akun target tersebut. ABM memerlukan pemahaman mendalam tentang kebutuhan, tantangan, dan tujuan bisnis akun target. Artikel ini akan membahas secara mendalam tentang ABM, langkah-langkah implementasi, alat yang digunakan, pengukuran keberhasilan, dan perbedaannya dengan strategi pemasaran lainnya.

Apa Itu Account-Based Marketing?

ABM bukanlah konsep baru, namun popularitasnya meningkat pesat seiring dengan perubahan perilaku pembeli modern. Dulu, pembeli datang kepada penjual setelah melakukan riset sendiri. Sekarang, proses pembelian seringkali dimulai dengan beberapa orang di dalam sebuah perusahaan yang melakukan riset dan evaluasi secara independen. ABM mengakui realitas ini dan berfokus pada penyelarasan tim penjualan dan pemasaran untuk menargetkan akun-akun kunci dengan pesan yang relevan dan personal.

Inti dari ABM adalah mengidentifikasi akun-akun yang paling potensial untuk menghasilkan pendapatan bagi perusahaan Anda. Akun-akun ini biasanya memiliki karakteristik tertentu, seperti:

  • Ukuran perusahaan: Biasanya perusahaan yang lebih besar dengan anggaran yang signifikan.
  • Industri: Industri yang selaras dengan produk atau layanan Anda.
  • Kebutuhan bisnis: Perusahaan yang menghadapi tantangan yang dapat diselesaikan oleh solusi Anda.
  • Potensi pertumbuhan: Perusahaan yang memiliki potensi pertumbuhan yang tinggi.
  • Keselarasan strategis: Perusahaan yang strategis bagi pertumbuhan jangka panjang Anda.

Setelah akun-akun ini diidentifikasi, tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk membuat kampanye yang dipersonalisasi yang ditujukan untuk menarik perhatian dan melibatkan pengambil keputusan di dalam akun tersebut.

Jenis-Jenis Account-Based Marketing

Ada tiga pendekatan utama untuk ABM:

  • **ABM 1:1 (One-to-One):** Pendekatan ini melibatkan tim pemasaran dan penjualan yang berfokus pada satu akun target yang sangat penting. Pendekatan ini sangat personal dan membutuhkan sumber daya yang signifikan. Cocok untuk akun-akun dengan nilai transaksi sangat tinggi. Contohnya, menjual solusi enterprise software ke perusahaan Fortune 500.
  • **ABM 1:Few (One-to-Few):** Pendekatan ini menargetkan sekelompok kecil akun yang memiliki karakteristik serupa. Tim pemasaran dan penjualan mengembangkan kampanye yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan kelompok akun ini. Ini adalah pendekatan yang lebih efisien daripada ABM 1:1, namun tetap memungkinkan personalisasi yang signifikan. Contohnya, menargetkan 10-20 perusahaan di industri keuangan dengan solusi keamanan siber.
  • **ABM Many-to-Many:** Pendekatan ini menargetkan sejumlah besar akun dengan pesan yang lebih umum, namun tetap dipersonalisasi berdasarkan data dan wawasan tentang setiap akun. Pendekatan ini menggunakan otomatisasi pemasaran untuk mengirimkan konten yang relevan kepada setiap akun. Ini adalah pendekatan yang paling scalable, namun kurang personal daripada ABM 1:1 atau 1:Few. Contohnya, menargetkan ratusan perusahaan dengan solusi CRM berdasarkan ukuran perusahaan dan industri.

Langkah-Langkah Implementasi Account-Based Marketing

Implementasi ABM yang sukses memerlukan perencanaan dan eksekusi yang matang. Berikut adalah langkah-langkah kunci:

1. **Identifikasi Akun Target:** Gunakan data dan wawasan untuk mengidentifikasi akun-akun yang paling potensial. Pertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, industri, kebutuhan bisnis, potensi pertumbuhan, dan keselarasan strategis. Analisis SWOT dapat membantu dalam proses ini. 2. **Buat Profil Akun Ideal (Ideal Customer Profile - ICP):** ICP mendefinisikan karakteristik akun yang paling sukses dengan produk atau layanan Anda. Ini membantu mempersempit fokus dan memastikan tim penjualan dan pemasaran menargetkan akun yang tepat. 3. **Petakan Pengambil Keputusan:** Identifikasi individu-individu kunci di dalam setiap akun yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Pahami peran, tanggung jawab, dan pengaruh mereka. Pemetaan Stakeholder adalah teknik yang berguna di sini. 4. **Kembangkan Pesan yang Dipersonalisasi:** Buat konten dan pesan yang relevan dengan kebutuhan dan tantangan spesifik setiap akun. Hindari pesan yang generik dan fokuslah pada nilai yang dapat Anda berikan. Gunakan Personalisasi Konten untuk meningkatkan efektivitas. 5. **Pilih Saluran yang Tepat:** Gunakan saluran pemasaran yang paling efektif untuk menjangkau pengambil keputusan di setiap akun. Ini dapat mencakup email, telepon, media sosial, iklan berbayar, dan acara. Pemasaran Multi-Channel adalah strategi yang efektif. 6. **Selaraskan Penjualan dan Pemasaran:** Pastikan tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat sepanjang proses ABM. Mereka harus berbagi informasi, berkoordinasi dalam upaya mereka, dan melacak kemajuan bersama. SLA (Service Level Agreement) membantu dalam menyelaraskan kedua tim. 7. **Ukur dan Optimalkan:** Lacak metrik kunci untuk mengukur keberhasilan kampanye ABM Anda. Gunakan data ini untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan strategi Anda. Analisis ROI (Return on Investment) sangat penting dalam mengukur keberhasilan.

Alat untuk Account-Based Marketing

Ada banyak alat yang tersedia untuk membantu Anda mengimplementasikan dan mengelola kampanye ABM. Beberapa alat populer meliputi:

  • **CRM (Customer Relationship Management):** Salesforce, HubSpot, Zoho CRM. CRM membantu Anda melacak interaksi dengan akun target dan mengelola data pelanggan.
  • **Marketing Automation:** Marketo, Pardot, Eloqua. Marketing automation membantu Anda mengotomatiskan tugas-tugas pemasaran, seperti mengirim email, menargetkan iklan, dan melacak prospek.
  • **Account Intelligence:** 6sense, Demandbase, Terminus. Account intelligence membantu Anda mengidentifikasi akun target, memahami perilaku mereka, dan memprioritaskan upaya Anda.
  • **Sales Enablement:** Seismic, Highspot. Sales enablement membantu tim penjualan Anda memberikan konten yang relevan dan personal kepada prospek.
  • **LinkedIn Sales Navigator:** Alat ini membantu Anda mengidentifikasi dan menghubungi pengambil keputusan di dalam akun target.

Mengukur Keberhasilan Account-Based Marketing

Keberhasilan ABM diukur dengan metrik yang berbeda dengan pemasaran tradisional. Berikut adalah beberapa metrik kunci:

  • **Revenue dari Akun Target:** Jumlah pendapatan yang dihasilkan dari akun target. Ini adalah metrik yang paling penting untuk mengukur keberhasilan ABM.
  • **Nilai Kontrak (Contract Value):** Nilai rata-rata kontrak dengan akun target.
  • **Tingkat Kemenangan (Win Rate):** Persentase akun target yang menjadi pelanggan.
  • **Siklus Penjualan (Sales Cycle Length):** Lamanya waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dengan akun target.
  • **Engagement Rate:** Tingkat interaksi dengan konten dan pesan Anda oleh pengambil keputusan di dalam akun target.
  • **Share of Voice (SOV):** Seberapa sering merek Anda disebutkan dalam percakapan online yang relevan dengan akun target.
  • **Return on Investment (ROI):** Pengembalian investasi dari kampanye ABM Anda.

ABM vs. Pemasaran Inbound dan Outbound

| Fitur | Account-Based Marketing (ABM) | Pemasaran Inbound | Pemasaran Outbound | |-----------------|---------------------------------|----------------------|-----------------------| | Fokus | Akun-akun spesifik | Menarik prospek | Menjangkau prospek | | Personalisasi | Tinggi | Sedang | Rendah | | Skala | Rendah - Sedang | Tinggi | Tinggi | | Biaya | Tinggi | Sedang | Rendah | | Efektivitas | Tinggi untuk akun target | Sedang | Rendah |

  • **Pemasaran Inbound:** Fokus pada menarik prospek melalui konten yang berharga dan relevan. ABM menggunakan konten yang sangat dipersonalisasi untuk akun target tertentu.
  • **Pemasaran Outbound:** Fokus pada menjangkau prospek melalui iklan, email, dan panggilan telepon. ABM lebih strategis dan dipersonalisasi daripada pemasaran outbound tradisional.

Tren Account-Based Marketing Terbaru

  • **Integrasi AI (Artificial Intelligence):** AI digunakan untuk mengidentifikasi akun target, memprediksi perilaku mereka, dan mempersonalisasi pesan.
  • **Penggunaan Data Intent:** Data intent membantu Anda memahami apa yang dicari oleh pengambil keputusan di dalam akun target.
  • **ABM Berbasis Akun (Account-Based Advertising):** Menggunakan iklan berbayar untuk menargetkan pengambil keputusan di dalam akun target.
  • **Peningkatan Otomatisasi:** Otomatisasi membantu Anda mengotomatiskan tugas-tugas ABM, seperti mengirim email dan menargetkan iklan.
  • **Fokus pada Pengalaman Pelanggan:** ABM tidak hanya tentang mendapatkan pelanggan baru, tetapi juga tentang membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang ada.
  • **Penggunaan Video Personalisasi:** Video yang dipersonalisasi meningkatkan engagement dan konversi.
  • **ABM Multichannel yang Lebih Canggih:** Integrasi seluruh channel komunikasi untuk memberikan pengalaman yang konsisten dan dipersonalisasi.
  • **Penggunaan Platform ABM Terpadu:** Platform yang menggabungkan berbagai fungsi ABM, seperti intelijen akun, otomatisasi pemasaran, dan sales enablement.
  • **Fokus pada Analisis Prediktif:** Menggunakan data untuk memprediksi akun mana yang paling mungkin menjadi pelanggan.
  • **Penerapan Zero-Party Data:** Mengumpulkan data langsung dari pelanggan untuk personalisasi yang lebih akurat.

Kesimpulan

Account-Based Marketing adalah strategi pemasaran yang ampuh yang dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan dari akun-akun berharga tinggi. Dengan memahami prinsip-prinsip dasar ABM, langkah-langkah implementasi, alat yang tersedia, dan metrik keberhasilan, Anda dapat mengembangkan kampanye ABM yang sukses yang menghasilkan hasil yang signifikan. Ingatlah bahwa ABM membutuhkan komitmen dan kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran.

Pemasaran Digital Pemasaran Konten Strategi Penjualan CRM (Customer Relationship Management) Otomatisasi Pemasaran Analisis Data Personalisasi Segmentasi Pasar Pemasaran B2B Sales Enablement

Strategi Pemasaran Berbasis Data Teknik Lead Scoring Analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) Model Attribution Customer Lifetime Value (CLTV) Pemasaran Influencer Pemasaran Email Pemasaran Media Sosial Search Engine Optimization (SEO) Pay-Per-Click (PPC) Web Analytics A/B Testing Content Marketing Strategy Social Selling Account Mapping Buyer Persona Sales Funnel Competitor Analysis Market Research Brand Awareness Customer Engagement Conversion Rate Optimization (CRO) Marketing Budget Allocation

Mulai Trading Sekarang

Daftar di IQ Option (Deposit minimum $10) Buka akun di Pocket Option (Deposit minimum $5)

Bergabung dengan Komunitas Kami

Berlangganan saluran Telegram kami @strategybin untuk mendapatkan: ✓ Sinyal trading harian ✓ Analisis strategi eksklusif ✓ Peringatan tren pasar ✓ Materi edukasi untuk pemula ```

Баннер
Retrieved from "https://binaryoption.wiki/id/index.php?title=Account-Based_Marketing&oldid=2171"