ABM

Account Based Marketing (ABM) : Panduan Lengkap untuk Pemula

Alur Kerja Account Based Marketing

Alur Kerja Account Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) adalah sebuah strategi pemasaran yang berfokus pada menargetkan akun-akun (pelanggan) tertentu yang memiliki potensi nilai tinggi bagi bisnis Anda, daripada melakukan pemasaran massal kepada audiens yang luas. Strategi ini berbeda dari pendekatan tradisional Pemasaran Inbound dan Pemasaran Outbound karena mengutamakan kualitas di atas kuantitas, dan personalisasi mendalam di atas generalisasi. Artikel ini akan membahas secara mendalam mengenai ABM, mulai dari konsep dasar, manfaat, proses implementasi, hingga alat dan metrik yang digunakan.

Apa Itu Account-Based Marketing?

ABM bukan hanya sekedar taktik pemasaran; ini adalah perubahan fundamental dalam cara Anda mendekati Penjualan dan Pemasaran. Dalam model pemasaran tradisional, tim pemasaran menghasilkan prospek yang kemudian diteruskan ke tim penjualan. ABM membalikkan model ini. Tim penjualan mengidentifikasi akun-akun ideal mereka, dan tim pemasaran kemudian bekerja sama untuk menciptakan kampanye yang sangat personal dan relevan untuk menarik dan melibatkan para pengambil keputusan di akun-akun tersebut.

Bayangkan Anda menjual solusi perangkat lunak kompleks ke perusahaan besar. Alih-alih mencoba menarik ratusan prospek generik melalui iklan online, ABM akan fokus pada 10-20 perusahaan yang Anda tahu sangat membutuhkan solusi Anda dan memiliki anggaran untuk membelinya. Anda kemudian akan membuat konten, email, dan bahkan acara yang disesuaikan secara khusus untuk mengatasi tantangan unik yang dihadapi oleh setiap perusahaan tersebut.

Mengapa Memilih Account-Based Marketing?

Ada banyak manfaat dari penerapan strategi ABM. Berikut beberapa di antaranya:

• **Peningkatan ROI (Return on Investment):** Dengan memfokuskan sumber daya pada akun-akun yang paling menjanjikan, Anda memaksimalkan efektivitas pengeluaran pemasaran Anda. Analisis ROI menjadi lebih mudah dan akurat.
• **Penjualan yang Lebih Besar:** Akun-akun target cenderung memiliki anggaran yang lebih besar dan kebutuhan yang lebih kompleks, yang dapat menghasilkan transaksi yang lebih besar.
• **Siklus Penjualan yang Lebih Pendek:** Dengan melibatkan para pengambil keputusan sejak awal, Anda dapat mempercepat proses penjualan.
• **Hubungan yang Lebih Kuat:** ABM membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan kunci. Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) sangat penting dalam proses ini.
• **Peningkatan Efisiensi:** Kolaborasi yang lebih erat antara tim pemasaran dan penjualan meningkatkan efisiensi dan mengurangi pemborosan.
• **Personalisasi yang Lebih Baik:** ABM memungkinkan Anda untuk memberikan pengalaman yang sangat personal kepada setiap akun.
• **Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran:** ABM memaksa tim penjualan dan pemasaran untuk bekerja sama secara erat, yang mengarah pada penyelarasan tujuan dan strategi. Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran adalah kunci keberhasilan ABM.

Jenis-Jenis Account-Based Marketing

Ada tiga jenis utama ABM, masing-masing dengan tingkat kompleksitas dan sumber daya yang berbeda:

Jenis-Jenis Account-Based Marketing

**Jenis**	**Deskripsi**	**Sumber Daya**	**Personalisasi**
**Strategis (1:1 ABM)**	Menargetkan akun-akun individual dengan kampanye yang sangat personal dan disesuaikan.	Tinggi	Sangat Tinggi
**Skala (1:Few ABM)**	Menargetkan sekelompok kecil akun dengan kampanye yang sedikit kurang personal daripada ABM strategis.	Sedang	Tinggi
**Programatik (1:Many ABM)**	Menggunakan teknologi untuk mengotomatiskan banyak aspek ABM, menargetkan sejumlah besar akun dengan personalisasi dasar.	Rendah	Sedang

• **ABM Strategis (1:1):** Jenis ABM ini adalah yang paling intensif sumber daya. Tim pemasaran dan penjualan bekerja sama secara erat untuk mengembangkan kampanye yang sangat disesuaikan untuk setiap akun target. Ini melibatkan riset mendalam tentang akun, identifikasi para pengambil keputusan, dan pembuatan konten yang relevan dengan kebutuhan dan tantangan unik mereka.
• **ABM Skala (1:Few):** Jenis ABM ini menargetkan sekelompok kecil akun yang memiliki karakteristik serupa. Kampanye yang dibuat untuk kelompok ini lebih personal daripada kampanye ABM programatik, tetapi tidak seintensif seperti kampanye ABM strategis.
• **ABM Programatik (1:Many):** Jenis ABM ini menggunakan teknologi, seperti Iklan Programatik, untuk mengotomatiskan banyak aspek ABM. Ini memungkinkan Anda untuk menargetkan sejumlah besar akun dengan personalisasi dasar, seperti menampilkan iklan yang relevan berdasarkan industri atau ukuran perusahaan.

Proses Implementasi Account-Based Marketing

Implementasi ABM melibatkan beberapa langkah penting:

1. **Identifikasi Akun Target:** Langkah pertama adalah mengidentifikasi akun-akun yang paling menjanjikan. Ini dapat dilakukan berdasarkan berbagai faktor, seperti ukuran perusahaan, industri, pendapatan, dan kebutuhan yang sesuai dengan solusi Anda. Gunakan kriteria Ideal Customer Profile (ICP) untuk membantu Anda. 2. **Riset Akun:** Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, Anda perlu melakukan riset mendalam tentang mereka. Ini termasuk memahami bisnis mereka, tantangan mereka, para pengambil keputusan, dan proses pembelian mereka. Gunakan alat seperti LinkedIn Sales Navigator dan Crunchbase. 3. **Buat Konten yang Dipersonalisasi:** Berdasarkan riset Anda, buat konten yang relevan dan menarik bagi setiap akun target. Ini dapat berupa studi kasus, whitepaper, webinar, atau bahkan video yang dipersonalisasi. 4. **Jalankan Kampanye Multi-Saluran:** Gunakan berbagai saluran pemasaran untuk menjangkau para pengambil keputusan di akun target Anda. Ini dapat termasuk email, iklan online, media sosial, dan bahkan acara langsung. Pemasaran Multi-Saluran sangat penting dalam ABM. 5. **Ukur dan Optimalkan:** Pantau kinerja kampanye ABM Anda secara teratur dan lakukan penyesuaian berdasarkan hasil yang Anda dapatkan. Gunakan metrik seperti ROI, tingkat konversi, dan waktu siklus penjualan. Analisis Metrik Pemasaran adalah kunci untuk optimasi.

Alat dan Teknologi untuk Account-Based Marketing

Ada banyak alat dan teknologi yang dapat membantu Anda menerapkan strategi ABM. Berikut beberapa di antaranya:

• **CRM (Customer Relationship Management):** Salesforce, HubSpot, Pipedrive.
• **Platform Otomasi Pemasaran:** Marketo, Pardot, Eloqua.
• **Alat Intelijen Penjualan:** LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Clearbit.
• **Platform Iklan Programatik:** Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads.
• **Alat Analisis:** Google Analytics, Mixpanel.
• **Alat Personalisasi Konten:** Vidyard, Personyze.

Metrik Keberhasilan Account-Based Marketing

Mengukur keberhasilan ABM sangat penting untuk memastikan bahwa strategi Anda efektif. Beberapa metrik yang perlu Anda pantau meliputi:

• **ROI (Return on Investment):** Mengukur keuntungan yang diperoleh dari setiap dolar yang diinvestasikan dalam kampanye ABM.
• **Tingkat Konversi Akun:** Persentase akun target yang menjadi pelanggan.
• **Nilai Kontrak Rata-Rata:** Jumlah uang yang dihasilkan dari setiap akun.
• **Waktu Siklus Penjualan:** Waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dengan akun target.
• **Tingkat Keterlibatan:** Seberapa banyak para pengambil keputusan di akun target berinteraksi dengan konten Anda.
• **Share of Voice (SoV):** Seberapa sering merek Anda disebutkan dalam percakapan yang relevan dengan akun target Anda. Analisis Share of Voice memberikan wawasan berharga.
• **Velocity Akun:** Kecepatan akun bergerak melalui siklus penjualan.

Tantangan dalam Implementasi ABM

Meskipun ABM menawarkan banyak manfaat, ada juga beberapa tantangan yang perlu diatasi:

• **Kurangnya Penyelarasan:** Kurangnya penyelarasan antara tim penjualan dan pemasaran dapat menghambat keberhasilan ABM.
• **Data yang Tidak Akurat:** Data yang tidak akurat atau tidak lengkap dapat menyebabkan Anda menargetkan akun yang salah.
• **Kurangnya Sumber Daya:** ABM dapat membutuhkan sumber daya yang signifikan, terutama untuk ABM strategis.
• **Kompleksitas:** ABM dapat menjadi strategi yang kompleks untuk diimplementasikan dan dikelola.
• **Kesulitan Mengukur:** Mengukur keberhasilan ABM dapat menjadi tantangan, terutama untuk metrik yang lebih sulit dilacak.

Tips untuk Keberhasilan Account-Based Marketing

Berikut beberapa tips untuk membantu Anda berhasil menerapkan strategi ABM:

• **Dapatkan Dukungan Eksekutif:** Dapatkan dukungan dari para pemimpin perusahaan untuk memastikan bahwa ABM menjadi prioritas.
• **Selaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran:** Pastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat.
• **Fokus pada Kualitas Data:** Pastikan bahwa data Anda akurat dan lengkap.
• **Personalisasi Konten Anda:** Buat konten yang relevan dan menarik bagi setiap akun target.
• **Ukur dan Optimalkan:** Pantau kinerja kampanye ABM Anda secara teratur dan lakukan penyesuaian berdasarkan hasil yang Anda dapatkan.
• **Gunakan Teknologi yang Tepat:** Gunakan alat dan teknologi yang dapat membantu Anda mengotomatiskan dan mengelola kampanye ABM Anda.
• **Bersabar:** ABM adalah strategi jangka panjang yang membutuhkan waktu untuk menghasilkan hasil.

ABM dan Strategi Pemasaran Lainnya

ABM tidak beroperasi dalam isolasi. Ia dapat dikombinasikan dengan strategi pemasaran lainnya untuk memaksimalkan efektivitas. Beberapa kombinasi yang umum termasuk:

• **ABM + Pemasaran Konten:** Membuat konten yang sangat relevan dan dipersonalisasi untuk akun target.
• **ABM + SEO (Search Engine Optimization):** Mengoptimalkan konten Anda untuk kata kunci yang dicari oleh para pengambil keputusan di akun target Anda. Strategi SEO penting untuk visibilitas.
• **ABM + Media Sosial:** Menargetkan para pengambil keputusan di media sosial dengan konten yang relevan dan menarik.
• **ABM + Email Marketing:** Mengirimkan email yang dipersonalisasi kepada para pengambil keputusan di akun target Anda.
• **ABM + Pemasaran Langsung:** Mengirimkan surat atau paket yang dipersonalisasi kepada para pengambil keputusan di akun target Anda.

Kesimpulan

Account-Based Marketing adalah strategi yang ampuh untuk bisnis yang ingin menargetkan akun-akun tertentu dengan potensi nilai tinggi. Dengan berfokus pada kualitas di atas kuantitas dan personalisasi mendalam, ABM dapat menghasilkan ROI yang lebih tinggi, penjualan yang lebih besar, dan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan kunci. Meskipun implementasinya membutuhkan perencanaan dan sumber daya yang matang, manfaat yang ditawarkan sepadan dengan usaha yang dikeluarkan. Dengan pemahaman yang baik tentang prinsip-prinsip ABM dan penggunaan alat yang tepat, Anda dapat meningkatkan efektivitas pemasaran Anda dan mencapai tujuan bisnis Anda. Jangan lupakan pentingnya Analisis Volume untuk mengidentifikasi akun dengan potensi tertinggi.

Tumpukan Teknologi ABM

Tumpukan Teknologi ABM

Mulai trading sekarang

Daftar di IQ Option (setoran minimum $10) Buka akun di Pocket Option (setoran minimum $5)

Bergabunglah dengan komunitas kami

Berlangganan saluran Telegram kami @strategybin dan dapatkan: ✓ Sinyal trading harian ✓ Analisis strategis eksklusif ✓ Peringatan tren pasar ✓ Materi edukasi untuk pemula