تقسیم بازار
- تقسیم بازار
تقسیم بازار (Market Segmentation) به فرآیند شناسایی و تقسیم‌بندی یک بازار بزرگ و ناهمگن به گروه‌های کوچک‌تر و همگن‌تر از مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک آن‌ها اطلاق می‌شود. این ویژگی‌ها می‌توانند شامل نیازها، خواسته‌ها، رفتارها، جمعیت‌شناسی، جغرافیا و سایر متغیرها باشند. هدف از تقسیم بازار، ارائه پیشنهادهای ارزشی متناسب با هر بخش و در نتیجه، افزایش اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و فروش است.
چرا تقسیم بازار مهم است؟
در دنیای رقابتی امروز، تلاش برای جلب توجه تمام مشتریان با یک پیام بازاریابی یکسان، اغلب ناکارآمد و پرهزینه است. تقسیم بازار به سازمان‌ها کمک می‌کند تا:
- شناخت بهتر مشتریان: با درک عمیق‌تر نیازها و خواسته‌های هر بخش، می‌توان محصولات و خدمات بهتری ارائه داد. تحقیقات بازار نقش کلیدی در این شناخت ایفا می‌کند.
- افزایش اثربخشی بازاریابی: با تمرکز بر بخش‌های خاص، می‌توان پیام‌های بازاریابی را به گونه‌ای طراحی کرد که جذابیت بیشتری برای آن‌ها داشته باشد. بازاریابی هدفمند نمونه‌ای از این رویکرد است.
- بهبود توسعه محصول: شناخت نیازهای بخش‌های مختلف بازار، به سازمان‌ها کمک می‌کند تا محصولات و خدماتی را توسعه دهند که با تقاضای واقعی مشتریان مطابقت داشته باشد. مدیریت محصول در این زمینه بسیار مهم است.
- افزایش سودآوری: با افزایش اثربخشی بازاریابی و توسعه محصول، سازمان‌ها می‌توانند سودآوری خود را افزایش دهند. مدیریت مالی و تحلیل هزینه-فایده در این راستا به کار می‌آیند.
- کسب مزیت رقابتی: با ارائه پیشنهادهای ارزشی متناسب با هر بخش، سازمان‌ها می‌توانند مزیت رقابتی پایدارتری ایجاد کنند. استراتژی رقابتی در این زمینه اهمیت دارد.
متغیرهای تقسیم بازار
چندین متغیر مختلف وجود دارد که می‌توان از آن‌ها برای تقسیم بازار استفاده کرد. این متغیرها به طور کلی به چهار دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
- متغیرهای جمعیت‌شناختی: این متغیرها شامل سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، شغل، وضعیت تأهل، اندازه خانواده و نژاد هستند. به عنوان مثال، یک شرکت تولید کننده خودرو می‌تواند بازار را بر اساس سطح درآمد به سه بخش تقسیم کند: بخش پایین، بخش متوسط و بخش بالا.
- متغیرهای جغرافیایی: این متغیرها شامل منطقه، شهر، اندازه شهر، آب و هوا و تراکم جمعیت هستند. به عنوان مثال، یک شرکت تولید کننده لباس می‌تواند بازار را بر اساس آب و هوا به دو بخش تقسیم کند: بخش آب و هوای گرم و بخش آب و هوای سرد. بازاریابی منطقه‌ای از این متغیرها بهره می‌برد.
- متغیرهای روانشناختی: این متغیرها شامل سبک زندگی، ارزش‌ها، نگرش‌ها و شخصیت هستند. به عنوان مثال، یک شرکت تولید کننده محصولات ورزشی می‌تواند بازار را بر اساس سبک زندگی به دو بخش تقسیم کند: بخش فعال و بخش غیرفعال. تحلیل رفتار مصرف‌کننده در درک این متغیرها کمک کننده است.
- متغیرهای رفتاری: این متغیرها شامل نرخ استفاده، وفاداری به برند، مزایای مورد نظر، مناسبت‌های استفاده و مرحله آمادگی برای خرید هستند. به عنوان مثال، یک شرکت تولید کننده قهوه می‌تواند بازار را بر اساس نرخ استفاده به سه بخش تقسیم کند: بخش مصرف‌کنندگان سنگین، بخش مصرف‌کنندگان متوسط و بخش مصرف‌کنندگان سبک. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در جمع آوری اطلاعات رفتاری مفید است.
| متغیر | توضیحات | مثال | |
|---|---|---|---|
| جمعیت‌شناختی | سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات | تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیتی | فروش لباس‌های ورزشی بر اساس جنسیت |
| جغرافیایی | منطقه، شهر، آب و هوا | تقسیم بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی | فروش سیستم‌های گرمایشی بر اساس آب و هوا |
| روانشناختی | سبک زندگی، ارزش‌ها، نگرش‌ها | تقسیم بازار بر اساس ویژگی‌های روانشناختی | فروش محصولات ارگانیک بر اساس ارزش‌های سلامت‌محور |
| رفتاری | نرخ استفاده، وفاداری به برند | تقسیم بازار بر اساس رفتار خرید | ارائه تخفیف به مشتریان وفادار |
مراحل تقسیم بازار
تقسیم بازار یک فرآیند گام به گام است که شامل مراحل زیر می‌شود:
1. تعیین اهداف تقسیم بازار: ابتدا باید مشخص شود که چرا می‌خواهیم بازار را تقسیم کنیم و چه اهدافی را دنبال می‌کنیم. 2. شناسایی متغیرهای تقسیم بازار: با توجه به اهداف، باید متغیرهای مناسب برای تقسیم بازار را شناسایی کرد. 3. جمع‌آوری داده‌ها: داده‌های مربوط به متغیرهای شناسایی شده باید از طریق تحقیقات بازار جمع‌آوری شود. 4. تجزیه و تحلیل داده‌ها: داده‌های جمع‌آوری شده باید تجزیه و تحلیل شوند تا گروه‌های مختلف مشتریان شناسایی شوند. از روش‌هایی مانند تحلیل خوشه‌ای می‌توان استفاده کرد. 5. ارزیابی بخش‌ها: بخش‌های شناسایی شده باید بر اساس عواملی مانند اندازه، رشد، سودآوری و دسترسی‌پذیری ارزیابی شوند. 6. انتخاب بخش‌های هدف: بخش‌هایی که بیشترین پتانسیل را دارند باید به عنوان بخش‌های هدف انتخاب شوند. استراتژی‌های بازاریابی در این مرحله تعیین می‌شوند. 7. توسعه استراتژی بازاریابی برای هر بخش: برای هر بخش هدف، باید یک استراتژی بازاریابی منحصر به فرد توسعه داده شود.
انواع الگوهای تقسیم بازار
علاوه بر متغیرهای ذکر شده، الگوهای مختلفی برای تقسیم بازار وجود دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از:
- تقسیم بازار بر اساس نیازها و مزایا: این الگو بر اساس نیازها و مزایایی که مشتریان از محصولات و خدمات می‌خواهند، بازار را تقسیم می‌کند.
- تقسیم بازار بر اساس رفتار خرید: این الگو بر اساس نحوه خرید مشتریان، مانند نرخ استفاده، وفاداری به برند و مناسبت‌های خرید، بازار را تقسیم می‌کند.
- تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی: این الگو بر اساس سبک زندگی مشتریان، مانند فعالیت‌ها، علایق و نظرات آن‌ها، بازار را تقسیم می‌کند.
- تقسیم بازار بر اساس ارزش: این الگو بر اساس ارزش‌هایی که مشتریان قائل هستند، مانند کیفیت، قیمت و نوآوری، بازار را تقسیم می‌کند.
استراتژی‌های هدف‌گذاری بازار
پس از تقسیم بازار و شناسایی بخش‌های هدف، سازمان‌ها باید استراتژی مناسبی برای هدف‌گذاری این بخش‌ها انتخاب کنند. چهار استراتژی اصلی هدف‌گذاری بازار عبارتند از:
- بازاریابی تمایزی (Differentiated Marketing): در این استراتژی، سازمان‌ها سعی می‌کنند با ارائه محصولات و خدمات مختلف برای هر بخش هدف، نیازهای آن‌ها را به طور کامل برآورده کنند.
- بازاریابی متمرکز (Concentrated Marketing): در این استراتژی، سازمان‌ها تمرکز خود را بر روی یک یا چند بخش هدف خاص می‌گذارند و تمام تلاش خود را برای جلب رضایت آن‌ها به کار می‌گیرند.
- بازاریابی انبوه (Mass Marketing): در این استراتژی، سازمان‌ها سعی می‌کنند با ارائه یک محصول یا خدمت یکسان برای تمام مشتریان، نیازهای آن‌ها را برآورده کنند.
- بازاریابی خرد (Micromarketing): در این استراتژی، سازمان‌ها سعی می‌کنند با ارائه محصولات و خدمات کاملاً سفارشی برای هر مشتری، نیازهای آن‌ها را به طور کامل برآورده کنند.
تقسیم بازار و تحلیل‌های مرتبط
در کنار تقسیم بازار، تحلیل‌های مختلفی می‌توانند به سازمان‌ها در درک بهتر مشتریان و بهبود اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی کمک کنند. برخی از این تحلیل‌ها عبارتند از:
- تحلیل تکنیکال: بررسی الگوهای قیمتی و حجم معاملات برای پیش‌بینی روند بازار. اندیکاتورهای تکنیکال و تحلیل نمودار ابزارهای مهمی در این زمینه هستند.
- تحلیل حجم معاملات: بررسی حجم معاملات برای تعیین قدرت روند بازار و شناسایی نقاط ورود و خروج. شاخص‌های حجم معاملات می‌توانند اطلاعات مفیدی ارائه دهند.
- تحلیل رقبا: بررسی نقاط قوت و ضعف رقبا برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها. تحلیل SWOT ابزاری کاربردی برای این منظور است.
- تحلیل PESTEL: بررسی عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی، زیست‌محیطی و قانونی که بر بازار تأثیر می‌گذارند.
- تحلیل پنج نیروی پورتر: بررسی قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان و مشتریان، تهدید ناشی از ورود رقبای جدید، تهدید ناشی از محصولات جایگزین و رقابت بین شرکت‌های موجود.
- تحلیل سناریو: توسعه سناریوهای مختلف برای بررسی تأثیر عوامل مختلف بر بازار.
- تحلیل ریسک: شناسایی و ارزیابی ریسک‌های مرتبط با بازار.
- تحلیل ROI (بازگشت سرمایه): محاسبه بازگشت سرمایه برای ارزیابی اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی.
- تحلیل CAC (هزینه جذب مشتری): محاسبه هزینه جذب هر مشتری جدید.
- تحلیل LTV (ارزش طول عمر مشتری): محاسبه ارزش طول عمر هر مشتری.
- تحلیل کلاینت: بررسی دقیق مشخصات مشتریان کلیدی. پرسونای خریدار ابزاری برای این منظور است.
- تحلیل داده‌های بزرگ (Big Data Analysis): استفاده از تکنیک‌های پیشرفته برای تجزیه و تحلیل حجم عظیمی از داده‌ها و استخراج الگوهای پنهان.
- تحلیل بازخورد مشتریان: جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل بازخورد مشتریان برای بهبود محصولات و خدمات. نظرسنجی مشتریان و رسانه‌های اجتماعی منابع مهمی برای این منظور هستند.
- تحلیل روندها: شناسایی و بررسی روندهای بازار برای پیش‌بینی تغییرات آینده. گزارش‌های صنعت و تحقیقات پیش‌بینی می‌توانند مفید باشند.
- تحلیل شبکه‌های اجتماعی: بررسی فعالیت کاربران در شبکه‌های اجتماعی برای درک بهتر رفتار و ترجیحات آن‌ها.
نتیجه‌گیری
تقسیم بازار یک فرآیند ضروری برای سازمان‌هایی است که می‌خواهند در بازار رقابتی امروز موفق شوند. با شناسایی و هدف‌گذاری بخش‌های خاص از مشتریان، سازمان‌ها می‌توانند اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی خود را افزایش دهند، محصولات و خدمات بهتری ارائه دهند و در نهایت، سودآوری خود را افزایش دهند. درک دقیق متغیرهای تقسیم بازار، مراحل انجام آن و استراتژی‌های هدف‌گذاری، کلید موفقیت در این زمینه است. همچنین، استفاده از تحلیل‌های مرتبط می‌تواند به سازمان‌ها در درک بهتر مشتریان و بهبود تصمیم‌گیری‌های بازاریابی کمک کند.
بازاریابی مستقیم بازاریابی دیجیتال بازاریابی محتوا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی قیمت‌گذاری توزیع برندسازی تحقیقات عملیاتی مدیریت زنجیره تأمین اقتصاد بازاریابی بازاریابی بین‌المللی بازاریابی خدمات بازاریابی سیاسی بازاریابی صنعتی بازاریابی سبز بازاریابی ویروسی بازاریابی دهان به دهان بازاریابی رابطه‌ای بازاریابی عصبی بازاریابی تجربی
- توضیح:**
- **مختصر و مرتبط:**
شروع معاملات الآن
ثبت‌نام در IQ Option (حداقل واریز $10) باز کردن حساب در Pocket Option (حداقل واریز $5)
به جامعه ما بپیوندید
در کانال تلگرام ما عضو شوید @strategybin و دسترسی پیدا کنید به: ✓ سیگنال‌های معاملاتی روزانه ✓ تحلیل‌های استراتژیک انحصاری ✓ هشدارهای مربوط به روند بازار ✓ مواد آموزشی برای مبتدیان
